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Marketing imobiliário: 5 dicas para alavancar seu negócio

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Qual é a isca certa para pescar? Depende muito do tipo de peixe que deseja atrair. Normalmente, os pescadores mais eficientes utilizam como iscas objetos que imitam os alimentos favoritos de um peixe. Quando menos esperam, para a felicidade deles, o anzol é fisgado. Algo parecido acontece no marketing imobiliário.

Quer descobrir que semelhança é essa? Explicaremos para você. Além disso, apresentaremos o conceito e as melhores estratégias de marketing imobiliário para potencializar as vendas do seu negócio. Acompanhe!

Como funciona o marketing imobiliário?

Segundo o livro “Administração de marketing”, dos autores Philip Kotler e Kevin L. Keller, o marketing significa a identificação e a satisfação das necessidades do consumidor. Em outras palavras, é lançar o produto certo para os clientes. Seria, como dito na introdução, escolher a isca mais atraente para uma espécie de peixe.

Porém, as similaridades param por aí. Afinal, construir uma estratégia de marketing envolve ações bem mais complexas do que pôr uma isca no anzol. Ainda de acordo com o livro já citado, as tarefas do marketing englobam a captura de oportunidades, o desenvolvimento de marcas fortes, a conexão com os clientes e a criação de produtos que entreguem valor ao mercado.

Unir todas essas práticas em uma campanha de divulgação é um dos grandes desafios encontrados pelos gestores ao ingressar no marketing imobiliário. No entanto, é possível acertar nesse processo e fazer “os olhos dos clientes brilharem” diante das ofertas de imóveis de uma empresa.

Quais são as melhores estratégias do marketing imobiliário?

Uma pesquisa apresentada no site Thinking With Google mostrou uma realidade que não é mais novidade para ninguém: a geração atual busca imóveis pela internet. Entretanto, a atenção do consumidor virtual é disputada acirradamente pelas empresas do mercado imobiliário.

Para se diferenciar, é necessário fazer o “farol” do negócio brilhar mais forte no “mar revolto” da concorrência, fazendo o cliente ir nessa direção. Como conseguir isso? Vejamos algumas dicas eficientes de marketing imobiliário.

1. Conheça o seu público-alvo

O primeiro passo para ter sucesso no marketing imobiliário é, sem dúvida, conhecer os seus clientes. Sem esse entendimento, o negócio fica sem rumo, e como diz a célebre frase do livro Alice no país das maravilhas, “Quem não sabe para onde, vai qualquer caminho serve”. Com certeza, essa seria a receita para o desastre.

Em vista disso, pense com cuidado no comportamento, no desejo e nas necessidades do seu público-alvo. Uma maneira de fazer isso é por meio de perguntas, como:

  • quem é o meu cliente?
  • O que faz o consumidor procurar a minha empresa?
  • O que o meu público acha da concorrência?
  • Que tipo de produto encantaria o meu cliente?

Esses questionamentos precisam ser respondidos com base em gráficos e dados reais. Por exemplo, as eficientes pesquisas de mercado que utilizam a metodologia Net Promoter Score (NPS) ajudam na identificação das vontades dos clientes.

Funciona assim: o questionário indaga se, em uma escala de 0 a 10, o consumidor recomendaria os serviços da empresa para um amigo ou familiar. Desse modo, a imobiliária reconhece três tipos de clientes: os que consomem ou não os produtos e serviços e os que só se relacionam com a marca quando é extremamente necessário.

2. Utilize as redes sociais

Outra tática é a interação com os consumidores nas redes sociais. Podemos apontar como uma das estratégias mais efetivas para “desenhar” o perfil do seu público. Há uma infinidade de ações que podem ser utilizadas nesse meio de comunicação. Entre elas está a postagem de conteúdos relevantes e instigadores.

Digamos que a empresa deseja descobrir se os consumidores gostariam de usar a realidade virtual durante a pesquisa por imóveis. Sendo assim, é postado um link para um passeio virtual pelo apartamento de um empreendimento recém-lançado.

Na legenda da publicação, a imobiliária convida os clientes a conhecer e a dar a sua opinião sobre esse recurso. Pronto! Em questão de tempo, a empresa terá comentários positivos, negativos e sugestões que direcionarão as próximas etapas do marketing imobiliário.

3. Mergulhe na inteligência artificial

Contudo, uma tecnologia que desponta como um meio poderoso de conhecer clientes é a inteligência artificial (AI). Um estudo feito pelo Gartner Institute prevê que até 2020, quase 100% das comunicações com os consumidores será por meio de um mecanismo da AI: o chatbot (robozinho de interação).

O motivo é simples. Além de automatizar as conversas, essa tecnologia colhe informações valiosas que permitem personalizar a experiência do cliente. O resultado é a oferta de imóveis compatíveis com o perfil do consumidor aumentando as chances de a empresa fechar uma venda.

4. Entenda o seu produto

Você compraria um imóvel só porque o vendedor diz que ele é bom? É óbvio que não! Ainda mais no modelo atual mercado, no qual é muito fácil encontrar ofertas confiáveis de várias imobiliárias. Por outro lado, quando a empresa conhece bem o produto que tem “em mãos”, consegue apontar as características, as vantagens, os diferenciais e os benefícios dele.

Essa prática é crucial no marketing imobiliário, pois a falta de valor em uma oferta de imóvel resulta em grandes perdas nas vendas. Sendo assim, reflita no que as residências do catálogo da imobiliária podem oferecer para os compradores.

Talvez um jardim interno, um elegante espaço de convivência, uma vista deslumbrante ou até um sistema inteligente de climatização. Em seguida, crie um anúncio que mexa com os sentimentos dos clientes.

Quer um exemplo? Imagine que a imobiliária queira despertar a atenção para um apartamento que tem um lindo jardim vertical. Uma fotografia em 360º graus desse ambiente pode ser postada em uma rede social ou enviada para os clientes em um e-mail marketing no fim de um dia da semana.

Junto da imagem, uma frase de efeito, como “não acha relaxante ver esse cenário depois de um dia corrido de trabalho?” pode levar o consumidor a pesquisar mais sobre o imóvel, ou até decidir que precisa viver em um ambiente tão repousante.

Outra estratégia é o storytelling. Nesse caso, é criada uma história fictícia de um personagem baseado no perfil do público-alvo. Desse modo, o consumidor se identifica com a narrativa, gerando uma aproximação emocional com a marca do negócio. Como consequência, a empresa consegue fechar vendas de imóveis com mais facilidade.

5. Faça vídeos

Quer entender o poder que os vídeos têm no marketing imobiliário? Uma pesquisa feita pela OptinMonster (empresa desenvolvedora de software) mostrou que os vídeos aumentam em 54% o reconhecimento da marca. Além disso, 73% dos consumidores compram um produto após assistir a um vídeo. Impressionante, não acha?

Então, é muito importante incluir a produção de vídeos no marketing da imobiliária. Os formatos podem ser variados. Por exemplo, a empresa pode fazer um vídeo para apresentar um imóvel ou uma entrevista com um profissional que indique qual é a melhor opção de moradia para um determinado público.

Uma alternativa é fazer webinars, ou seja, chamadas ao vivo com os clientes. Dessa forma, a empresa tira dúvidas sobre novos empreendimentos e formas de fazer um bom investimento imobiliário. Para chamar a atenção de novos compradores, um vídeo que apresente uma oferta especial de moradias, seria o ideal.

Em contrapartida, é interessante incluir uma estratégia de marketing de conteúdo com vídeos. Como assim? Uma ideia é a produção de um material que inclui, por exemplo, dicas de lazer no bairro no qual está localizado uma grande quantidade de ofertas de imóveis ou o melhor endereço para viver em uma determinada cidade.

Por outro lado, vídeos que exibem os bastidores da empresa e apresentam a equipe interna têm um alto nível de engajamento com o público-alvo. O motivo é que eles inspiram segurança e aproximam os clientes da marca, uma vez que revelam a identidade íntima do negócio.

Por que fazer o marketing imobiliário?

Não faltam motivos para investir em marketing. Um deles é o custo-benefício dessa prática de divulgação, proporcionando, assim, um ótimo retorno sobre o investimento em marketing (ROMI).

Para as empresas do ramo imobiliário, essa realidade significa mais lucratividade sem custos onerosos para a empresa. Além disso, o marketing imobiliário oferece maior visibilidade e relevância para o negócio — um fator importantíssimo para a captação de novos clientes e a parceria com bons investidores.

Também é mais fácil fidelizar o público. Pois, a empresa estará presente no dia a dia dos clientes apresentando propostas que suprem as necessidades e os desejos deles. Ademais, o índice de vendas de imóveis aumenta significativamente com os recursos visuais impactantes oferecidos pelo marketing imobiliário.

Por fim, esse tipo de divulgação demonstra a capacidade de inovação da marca. Atualmente, ter a inovação como parte da identidade da empresa ajuda na expansão das possibilidades de negócio. A razão é a valorização que o mercado dá para as imobiliárias que estão atualizadas com as estratégias inovadoras de marketing e serviços.

Sendo assim, a “isca” certa para elevar os números positivos da imobiliária é, sem dúvida, o investimento em marketing — e continuará assim pelos próximos anos. Afinal, mesmo neste mundo cada vez mais digital, a propaganda ainda é parte fundamental das estratégias.

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